Traditionnellement, les avocats sont connus pour leur expertise en matière juridique mais, depuis plusieurs années, ils sont de plus en plus amenés à offrir des services complémentaires à leurs clients, notamment en matière de gestion de patrimoine.
En effet, avec la complexité croissante des lois fiscales et des techniques d’ingénierie patrimoniale, la volatilité des marchés financiers, l’enchainement des crises sanitaires et économiques, les clients ont besoin d’un conseil complet et personnalisé pour protéger et faire fructifier leur patrimoine.
Les avocats ont ainsi une réelle opportunité de développer de nouveaux services en matière de gestion de patrimoine, afin de mieux répondre aux besoins de leurs clients et d’élargir leur offre de services.
Quels sont les avantages pour les avocats de développer de nouveaux services en gestion de patrimoine ? De quelles compétences ont-ils besoin pour réussir dans ce domaine ? Quelles sont les étapes à suivre pour mettre en place une offre de services de gestion de patrimoine efficace ?
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Les avantages pour les avocats de développer de nouveaux services en gestion de patrimoine
Les avocats ont plusieurs avantages à développer de nouveaux services en gestion de patrimoine.
Tout d’abord, ils bénéficient d’une position de choix auprès de leurs clients en tant que conseil de référence de l’entreprise ou du particulier, et d’un capital confiance indiscutable.
Ensuite, cela leur permet d’élargir leur offre de services et de se démarquer de leurs concurrents. En offrant des services de gestion de patrimoine, les avocats peuvent capter de nouveaux clients et fidéliser leur clientèle existante en proposant une solution complète et personnalisée à leurs besoins en matière de patrimoine. Ce développement de l’activité du cabinet apporte par ailleurs un supplément de notoriété au cabinet, l’avocat pouvant alors accompagner les clients de la résolution d’un problème ou d’un contentieux jusqu’au-delà du dénouement de l’affaire. Proposer des conseils en matière de gestion de patrimoine permet de maintenir la relation clients plus longtemps que dans un cadre traditionnel.
La gestion de patrimoine étant un domaine en constante évolution, de nouvelles opportunités et défis se présentent régulièrement pour les conseils. Ils peuvent facilement se positionner comme des experts dans ce domaine en restant à jour sur les dernières tendances et en proposant des solutions innovantes à leurs clients.
Enfin, la gestion de patrimoine est une offre de services très rentable pour les avocats. Des conseils personnalisés et à haute valeur ajoutée pour les clients les amènent à accepter des honoraires élevés. Les avocats peuvent ainsi augmenter leurs revenus en développant de nouveaux services dans ce domaine.
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Les compétences-clés à avoir en gestion de patrimoine
Pour développer de nouveaux services en gestion de patrimoine, les avocats doivent mobiliser plusieurs compétences-clés.
Tout d’abord, ils doivent avoir une connaissance approfondie du droit fiscal et patrimonial, afin de conseiller leurs clients sur la manière d’optimiser leur charge fiscale, protéger leur patrimoine contre les créanciers et les héritiers contestataires ou le faire fructifier en profitant des niches fiscales.
Ensuite, les avocats doivent avoir une expertise en matière de planification successorale afin de conseiller les clients sur la manière de transmettre leur patrimoine de manière efficace et de la façon la plus avantageuse fiscalement. La planification successorale peut inclure des aspects tels que la rédaction de testaments, la création de trusts, la désignation de bénéficiaires (assurance-vie ou legs particuliers) et la gestion des successions.
Les avocats doivent également avoir une expertise en matière de gestion des investissements. Ils doivent être en mesure d’aider leurs clients à élaborer une stratégie d’investissement qui soit adaptée à leur profil de risque et à leurs objectifs financiers. Ils doivent également être en mesure d’aider leurs clients à évaluer les différentes options d’investissement, telles que les actions, les obligations, les fonds communs de placement et les investissements immobiliers.
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Enfin, les avocats doivent être en mesure de protéger les actifs de leurs clients, en s’assurant que leur patrimoine est structuré de manière à minimiser les risques de perte en capital. Ils doivent être en mesure de les aider à mettre en place des structures juridiques adaptées à leurs objectifs (sociétés holding, trusts ou fondations). Le droit des sociétés et le droit international sont donc des domaines à maîtriser.
Les étapes pour mettre en place une offre de services de gestion de patrimoine efficace
Pour mettre en place une offre de services efficace dans le domaine de la gestion de patrimoine, tout avocat devra suivre les étapes suivantes :
Analyser les besoins de la clientèle
Avant de développer de nouveaux services en gestion de patrimoine, il est important de comprendre les besoins de votre clientèle. Vous pouvez mener des enquêtes auprès d’eux pour identifier les domaines de la gestion de patrimoine qui les intéressent le plus, ou sur les tendances pour identifier les opportunités émergentes intéressantes pour eux (on pense ici aux effets de mode liés aux nouveaux dispositifs fiscaux).
Les sujets les plus récurrents dans ce domaine sont :
- transmettre son patrimoine
- protéger le conjoint et les enfants
- préparer la retraite
- transmettre l’entreprise familiale
- assurer contre les risques d’invalidité ou de décès
- réduire sa charge fiscale
Mettre en place une équipe dédiée
La gestion de patrimoine nécessite une expertise multidisciplinaire (fiscalité, droit des sociétés, gestion d’actifs, droit patrimonial…). Il est donc fondamental de mettre en place au sein du cabinet une équipe dédiée pour fournir ces services.
Vous pouvez aussi engager des conseillers financiers, des experts en planification successorale ou des gestionnaires de portefeuille pour compléter vos propres compétences juridiques.
Élaborer des offres de services personnalisées
Chaque client a des besoins uniques en matière de gestion de patrimoine, il est donc important d’élaborer des offres de services personnalisées qui répondent à ces besoins.
Pour facturer vos services, deux possibilités :
- proposer des forfaits de services adaptés aux différents segments de votre clientèle,
- et/ou offrir des services à la carte pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.
Chercher des partenariats avec des institutions financières
Les avocats qui développent des services en gestion de patrimoine peuvent bénéficier de partenariats avec des institutions financières telles que des banques, des compagnies d’assurance, ou des sociétés de gestion de patrimoine.
Ces partenariats peuvent permettre aux avocats d’accéder à des outils et à des ressources supplémentaires pour offrir des services de qualité supérieure à leurs clients. Ils permettent également d’asseoir la notoriété du cabinet dans ce domaine.
Établir une communication efficace sur vos services
Après avoir mis en place une offre de services de gestion de patrimoine et nouer des partenariats, il est important de communiquer efficacement sur ces services auprès de votre clientèle existante et potentielle. Il est important de bien cibler les deux.
Différents canaux de communication s’offrent à vous dans le respect des règles de déontologie : newsletters, publication d’articles sur les réseaux sociaux ou des sites partenaires, participation à des événements de réseautage, établir des partenariats avec des maisons d’éditions juridiques ou d’autres acteurs du secteur.En conclusion, les avocats ont de nombreux avantages à développer leurs compétences et leur offre de services dans le domaine de la gestion de patrimoine.
En proposant des services personnalisés en matière de fiscalité, de planification successorale, d’investissements et de protection des actifs, les cabinets d’avocats peuvent fidéliser la clientèle existante et surtout attirer de nouveaux clients.
