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Le conseil patrimonial, une nouvelle source de développement des cabinets d’expertise comptable

En tant qu’interlocuteur privilégié des dirigeants d’entreprise, l’expert-comptable est souvent amené à les conseiller aussi bien sur l’activité de leur entreprise que sur la gestion de leur patrimoine. Le conseil patrimonial est pourtant rarement facturé alors qu’il s’agit d’une mission-clé à forte valeur ajoutée, qui peut être développée au sein du cabinet en marge des missions traditionnelles.

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La légitimité de l’expert-comptable en tant que conseil patrimonial

En raison de sa proximité avec le chef d’entreprise, qu’il soit dirigeant de société ou travailleur non salarié, l’expert-comptable est le conseil de référence de l’entreprise.  Il est courant qu’un client s’adresse à lui pour des questions relatives à la protection sociale, l’anticipation de sa retraite, la gestion de sa trésorerie ou encore l’optimisation de sa rémunération. 

En tant que conseil du dirigeant, l’expert-comptable dispose d’un positionnement de choix. Il est en effet pour le chef d’entreprise l’interlocuteur naturel dans le domaine de la gestion de patrimoine. Il dispose d’une vision et d’une connaissance globale de l’entreprise qui lui permettent d’appréhender facilement le triptyque patrimoine social, patrimoine professionnel et patrimoine personnel, et les interactions entre eux. 

Pourtant, même si les experts-comptables ont, à divers degrés, intégré la gestion de patrimoine à leur offre de services, peu sont ceux qui se sont réellement positionnés dans ce domaine. Et s’ils bénéficient de la reconnaissance de leurs clients, ils ne facturent pas encore systématiquement cette prestation à haute valeur ajoutée de manière distincte de leurs honoraires.  Les clients ont tendance à penser que ce conseil patrimonial de proximité est compris dans la mission de tenue de comptabilité, or le conseil patrimonial demande de réelles compétences complémentaires et nécessite de mobiliser du temps pour appréhender les besoins du client et formaliser la mission.

En structurant son offre de conseil patrimonial, celle-ci peut devenir une source de développement de la clientèle, et par voie de conséquence, du chiffre d’affaires du cabinet. 

Un périmètre d’intervention élargi et de nouvelles missions pour l’expert comptable

La légitimité de l’expert-comptable dans le domaine du conseil patrimonial a été accentuée par la loi Macron qui en a fait le conseil de référence des entreprises. 

Le rôle des experts-comptables a en effet été renforcé à travers deux mesures visant à étendre leur périmètre d’intervention et à développer l’interprofessionnalité (Loi pour la croissance, l’attractivité et l’égalité des chances économiques, n°2015-990, art. 62, 6 août 2015 : JO 7 août 2015).  

S’agissant de leur périmètre d’intervention, les experts-comptables ont désormais la possibilité de réaliser, en parallèle de la compétence juridique appropriée,  “toutes études ou travaux d’ordre statistique, économique, administratif, ainsi que tous travaux et études à caractère administratif ou technique dans le domaine social et fiscal y compris au profit de clients pour lesquels ils n’effectuent aucune mission comptable”, et a fortiori pour des particuliers.

La loi Macron a ainsi ouvert de nouvelles possibilités d’exercice en étendant le champ d’intervention des experts-comptables afin de mieux répondre aux attentes des clients qui souhaitent bénéficier d’un service global (“full service”) capable de répondre à l’ensemble de leurs besoins. De nombreux cabinets ont pris le virage offert par la loi Macron en proposant des services variés à la carte, bien loin des missions traditionnelles de l’expertise comptable : 

  • conseil en gestion de patrimoine,
  • recherche de financement, 
  • conseil à l’export,
  • conseil en marketing et en communication,
  • service de domiciliation d’entreprise et gestion du courrier, 
  • gestion, suivi de trésorerie et aide à la facturation,
  • RSE…

Les interlocuteurs du dirigeant en matière de gestion de patrimoine sont nombreux (avocats, notaires, banques privées, agents immobiliers, conseils en investissement financier…) et le domaine s’avère extrêmement concurrentiel. Pourtant, l’expert-comptable dispose d’un avantage de taille puisqu’il connaît les détails de l’activité professionnelle du chef d’entreprise et entretient une relation privilégiée avec lui. En se positionnant sur des problématiques immobilières ou financières, il consolide son image de conseil de premier plan pour le dirigeant et peut développer de nouvelles missions.

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Un moyen de développer le chiffre d’affaires du cabinet

Il est aujourd’hui au cœur des préoccupations des cabinets d’expertise-comptable de diversifier leurs activités.  Avec le développement de la digitalisation, la tenue des comptes s’est banalisée alors qu’elle représente encore 70% du chiffre d’affaires des cabinets, et les marges sur les missions traditionnelles se sont réduites. Cette tendance peut être vue comme une menace, ou au contraire comme une opportunité pour les cabinets.

Dans ce contexte, la gestion de patrimoine peut être envisagée comme une piste de diversification et un moyen de pallier cette baisse de chiffre d’affaires. Développer des missions autour du client et de son groupe familial, même si elles font appel à des compétences spécifiques, permet à l’expert-comptable de facturer des prestations à haute valeur ajoutée et contribue à la notoriété et à la crédibilité de son accompagnement.

La gestion de patrimoine est un excellent outil de prospection puisqu’il n’est pas rare qu’un client consulte d’abord l’expert-comptable pour une préoccupation d’ordre patrimonial ou immobilier, puis devienne ensuite client pour son entreprise.

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Le conseil en gestion de patrimoine permet également de garder le lien avec ses anciens clients, même lorsqu’ils ont cédé leur entreprise, puisque le cabinet pourra continuer à facturer une mission d’accompagnement et un suivi des sociétés patrimoniales par exemple.

Le patrimoine professionnel du chef d’entreprise, qu’il soit dirigeant de société ou travailleur non salarié, est la principale source de création de patrimoine, alimenté par la rémunération puis en fin d’activité par la cession de l’entreprise ou de la clientèle. Les sujets sur lesquels les experts-comptables peuvent être interrogés sont vastes, allant de la création de l’entreprise (forme juridique, régime fiscal) à son développement puis à sa transmission, en passant par les problématiques liées à l’évolution de la situation personnelle du dirigeant (mariage, divorce, transmission du patrimoine aux enfants, décès, départ à la retraite).

En pratique, le dirigeant sollicite souvent l’expert-comptable sur une problématique d’acquisition de l’immobilier d’entreprise. Les résultats de l’activité s’accroissent, naît alors l’idée d’acquérir le local professionnel avec la trésorerie dégagée ou par financement externe. Les différentes structuration d’acquisition sont alors présentées au dirigeant : achat en direct ou via une SCI qui donnera le bien en location à l’entreprise, choix du mode de financement du bien (crédit-bail, prêt bancaire), régime fiscal du véhicule (IR ou IS), éventuel démembrement de propriété du bien ou des parts de la SCI. 

Les experts-comptables fournissent quotidiennement ce type de conseils sans pour autant les formaliser, et rares sont ceux qui les facturent alors que les économies réalisées par le client sont indéniablement substantielles. Conseiller l’acquisition de l’immeuble via une SCI permet des gains importants et récurrents, mais crée également une source de revenus pérennes pour le dirigeant après son départ de l’entreprise (cession de la société ou retraite) puisqu’il conserve la propriété de l’immeuble. On voit bien là tout l’intérêt de la structuration d’une offre de conseil patrimonial pour les experts-comptables, mais surtout pour les clients. 

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La mise en oeuvre du conseil patrimonial au sein des cabinets d’expertise-comptable

Depuis une dizaine d’années, les offres de formation en gestion de patrimoine se développent au sein de la profession. L’intérêt des experts-comptables pour ce domaine est bien réel, même si peu le proposent encore dans leur offre de services.

L’expert-comptable dispose en effet de deux atouts : son indépendance tout d’abord, qui est en grande partie l’origine de la confiance que lui accordent ses clients, et ensuite sa compétence pluridisciplinaire. En tant qu’expert des problématiques fiscales et sociales de l’entreprise et du dirigeant, une ouverture sur la fiscalité patrimoniale est facilement envisageable. 

Il convient bien sûr de renforcer les connaissances en droit civil avec toutes les problématiques juridiques et fiscales autour des successions et des donations, du mariage et des régimes matrimoniaux, des techniques de démembrement de propriété largement utilisées dans les stratégies patrimoniales, des principaux supports d’investissement (assurance-vie, bons de capitalisation, PEA…).

L’expert-comptable peut aussi avoir recours aux solutions digitales pour créer des diagnostics patrimoniaux et des stratégies patrimoniales pour ses clients, et bénéficier de formations en ingénierie patrimoniale. Ces outils digitaux développés par des start-up de pointe permettent par exemple de réaliser rapidement et de manière sécurisée, un diagnostic patrimonial mettant en évidence des objectifs patrimoniaux pour le client. 

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En intégrant le conseil patrimonial à ses missions, l’expert-comptable devient un véritable généraliste en couplant sa vision à 360° de l’entreprise à une vision globale de la situation professionnelle et personnelle du dirigeant. Bien entendu, certains métiers lui sont encore fermés (tels que l’intermédiation ou le maniement de fonds), mais l’interprofessionnalité intervient en relai pour la validation et l’exécution de ses conseils.

Tout comme il est nécessaire de se former pour réaliser ces missions, il est tout aussi important de faire connaître ces compétences aux clients. Vendre la mission de conseil patrimonial doit se faire dans le respect des règles ordinales (Ord. n° 45-2138, 19 sept. 1945 ; D. n° 2012-432, 30 mars 2012 – Code de déontologie). Plusieurs arguments permettent de valoriser la mission auprès des clients. L’expert-comptable peut avancer le gain financier réalisé grâce à l’optimisation fiscale proposée, la sécurité juridique validée par l’analyse d’un professionnel, la prise en compte de la situation globale du client, l’arbitrage entre sécurité patrimoniale et gain fiscal. 

La mission doit être formalisée par une lettre de mission spécifique et est exclusivement rémunérée sous forme d’honoraires payés directement par le client sur la base d’un tarif horaire ou au forfait, mais jamais sous forme d’honoraire de résultat, pour le moment du moins.

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En conclusion, les cabinets qui souhaitent proposer un service de gestion de patrimoine devront se structurer, notamment en créant un pôle dédié et en définissant des clients cibles à qui proposer la prestation. Ils auront également à se doter des outils nécessaires à la réalisation de celle-ci. 
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