L’approche patrimoniale du conseiller en investissement financier

Essentiel pour la bonne gestion du patrimoine, le conseiller en investissement financier est un expert accrédité par l’ORIAS délivrant des conseils et recommandations sur des investissements en adéquation avec les objectifs patrimoniaux de leurs clients. Cette profession, en lien étroit avec la gestion de patrimoine, consiste à mettre en place une véritable stratégie patrimoniale et financière pour trouver les meilleures solutions de placement.

Dès lors, comment dispenser du conseil en investissement financier ? A titre accessoire, les experts comptables peuvent-ils dispenser du conseil en investissement financier ?

Qu’est-ce qu’un conseiller en investissement financier ?

Le rôle du conseiller en investissement financier

Le conseil en investissement financier s’intéresse particulièrement à la gestion des actifs, le plus souvent financiers et immobiliers. Afin de dispenser des conseils adaptés aux spécificités de ses clients, il est particulièrement important d’entamer une démarche patrimoniale en répondant à plusieurs problématiques :

  • Quelles sont les enveloppes fiscales à privilégier pour détenir ces actifs ?
  • Comment générer des revenus supplémentaires avec de nouveaux actifs ?
  • Comment optimiser les rendements de ces actifs ?
  • Comment réduire la pression fiscale pesant sur le foyer fiscal ?
  • Comment assurer une transmission adéquate du patrimoine en diminuant les frottements fiscaux ?

Il s’agit donc d’une pentaptyque indispensable consistant à trouver des réponses à des problématiques de court terme (générer des revenus) tout en s’assurant de leur viabilité sur le long terme (assurer la transmission).

Pour remplir convenablement cette mission, le conseiller en investissement financier doit connaître parfaitement la situation patrimoniale de son client.

Dans ce contexte, l’expert comptable dans le cadre de l’exercice de ses missions traditionnelles est au contact de nombreux dirigeants d’entreprises avec une vue relativement complète sur leur situation patrimoniale respective (en partant du principe que leur patrimoine professionnel représente une partie substantielle de leurs actifs). En assumant notamment un rôle dans l’optimisation des rémunérations, les experts comptables peuvent donc être un véritable point d’entrée pour dispenser des conseils complémentaires sur l’allocation de ces flux financiers afin de pérenniser le patrimoine de leur client.

Les experts comptables peuvent-ils faire du conseil en investissement financier ?

Le conseil en investissement financier ou le conseil patrimonial global est une activité réglementée. Cette activité est soumise à de nombreuses réglementations avec un contrôle réalisé par différentes autorités prudentielles (autorité des marchés financiers, ORIAS…).

Ceci étant, de par le domaine d’expertise d’un expert comptable et les problématiques diverses de sa clientèle, il bénéficie d’une importante légitimité pour dispenser des conseils en investissement financier.

D’ailleurs, en raison de son parcours de formation, l’expert comptable répond aux exigences de capacité professionnelle pour s’inscrire au registre unique en tant que conseiller en investissement financier (il s’agit d’ailleurs d’une obligation légale sanctionnée pénalement en cas de manquement). En effet, le Règlement général de l’AMF en son article 325-1 impose aux professionnels souhaitant exercer l’activité de conseiller en investissement financier de justifier notamment d’une formation supérieure de 3 années en droit, économie ou gestion.

Toutefois, l’article L531-2 du Code monétaire et financier indique que les experts comptables peuvent fournir des services de conseil en investissement financier à titre accessoire dans le cadre de leur activité professionnelle.

En somme, dans la mesure où ils se plient aux règles de la profession, les experts comptables peuvent diversifier et compléter leur activité en effectuant du conseil en investissement financier si les conditions suivantes sont remplies (article 4 du règlement délégué 2017/565) :

  • il existe un rapport étroit et factuel entre l’activité professionnelle et la fourniture du service d’investissement au même client, de sorte que le service d’investissement peut être considéré comme accessoire à l’activité professionnelle principale;
  • la fourniture de services d’investissement aux clients de l’activité professionnelle principale ne vise pas à fournir une source de revenus systématique à la personne exerçant l’activité professionnelle; et
  • la personne exerçant l’activité professionnelle ne commercialise pas ni ne fait en aucune autre façon la promotion de sa capacité à fournir des services d’investissement, excepté si ces derniers sont présentés au client comment étant accessoires à l’activité professionnelle principale.

 A défaut, l’expert comptable devra procéder à son enregistrement à l’ORIAS. 

Il pourra néanmoins faire le choix de développer des missions de conseil patrimonial et de formaliser ce conseil dans des stratégies patrimoniales. En tout état de cause, qu’il s’agisse de conseil en investissement financier ou de conseil en gestion de patrimoine, il faudra mettre en place une stratégie patrimoniale dans le respect de différentes étapes clés.

Les différentes étapes d’une stratégie patrimoniale par un conseiller en investissement financier

La réalisation d’une stratégie patrimoniale devra être réalisée en amont du conseil en investissement financier. Cette stratégie patrimoniale suit un processus relativement linéaire consistant à connaître le client pour établir un audit patrimonial complet pour ensuite définir des axes stratégiques en adéquation avec sa réalité patrimoniale.

Devenir conseiller en investissement financier consiste donc à suivre dans les grandes lignes cette méthodologie.

L’audit patrimonial : écouter et connaître son client pour un diagnostic patrimonial complet

L’audit patrimonial s’analyse comme une étude de l’existant. Chaque client a ses spécificités tant sur l’aspect patrimonial (revenus, profession, régime matrimonial, actifs immobiliers et financiers…) que sur l’aspect moral (aversion au risque, relations familiales…).

Il convient donc d’étudier l’ensemble de ces éléments afin de les mettre en perspective pour dresser un profil unique et d’en tirer toutes les conséquences utiles à des fins de conseil. En effet, en matière patrimoniale, tout est lié : les revenus impactent l’immobilier, les crédits impactent la stabilité de la famille en raison des risques inhérents aux effets leviers. Tout changement peut entraîner des conséquences fiscales, la survenance de nouveaux risques financiers, mais aussi familiaux dans les rapports interpersonnels.

C’est pourquoi l’écoute du client est un élément fondamental dans l’établissement de l’audit patrimonial. La connaissance de ce dernier permet de mettre en place une stratégie patrimoniale sur mesure en accord avec sa situation, ses peurs, ses besoins et ses désirs (objectifs patrimoniaux).

Cette écoute est aussi un excellent point d’entrée pour fluidifier la collaboration avec les clients. À l’instar d’un médecin de famille, les conseils sont plus recevables et légitimes lorsqu’ils émanent d’une personne ayant une connaissance intime de leur client au-delà de leur simple autorité de compétence.

Le bilan patrimonial : le document de référence pour le conseil en gestion de patrimoine

L’audit patrimonial se traduit par la réalisation d’un livrable : le bilan patrimonial.

Le bilan patrimonial est une synthèse exhaustive de l’ensemble des éléments patrimoniaux du client. Véritable photographie du patrimoine, il est divisé en plusieurs grandes catégories :

  • la situation familiale (régime matrimonial, enfants, prévoyances…) ;
  • la situation patrimoniale : patrimoine immobilier, financier, titres de sociétés, autres actifs ; en bref la totalité des actifs du ménage ;
  • les flux financiers ou revenus ;
  • les charges dans le but de déterminer un solde budgétaire (reste à vivre) ;
  • la situation fiscale et les droits de succession.

Le patrimoine financier et immobilier du diagnostic patrimonial

Sur le plan des actifs financiers et immobiliers, le bilan patrimonial dresse un véritable inventaire dans le but d’en déduire les forces et faiblesses : existe-t-il une surexposition à certains actifs ? Les allocations sont-elles équilibrées ? Quels sont les risques pesant sur le patrimoine ?

À ces fins, le bilan patrimonial recense notamment :

  • l’immobilier de jouissance (résidence principale, résidence secondaire…) ;
  • l’immobilier de rapport (les différents investissements locatifs) ;
  • les placements financiers et enveloppes fiscales (compte titre, PEA, parts de SCPI, livrets, assurances vie, disponibilités…) ;
  • le patrimoine professionnel (particulièrement important pour les experts comptables réalisant du conseil en investissement financier dès lors que leur clientèle est majoritairement composée de dirigeants d’entreprise et de professions libérales) ;
  • les contrats d’épargne retraite (PERP, contrats Madelin pour les TNS…) ;
  • l’épargne salariale ou professionnelle (plan épargne entreprise, PERCO…).

L’analyse des revenus du bilan patrimonial

Quant à l’analyse des flux de revenus, l’objectif est de comprendre leur nature et les conséquences fiscales en découlant. Le bilan patrimonial reprend donc la nomenclature de l’administration fiscale en distinguant :

  • les revenus du travail (traitement et salaires) ;
  • les revenus industriels et commerciaux pour les indépendants ou les loueurs en meublé (LMP ou LMNP) ;
  • les revenus BNC pour les professions libérales notamment ;
  • les revenus de capitaux (dividendes et plus-values sur valeurs mobilières) ;
  • les revenus fonciers pour les locations nues et les placements dans des sociétés immobilières fiscalement transparentes (SCI, SCPI de rendements…)
  • les revenus exceptionnels issus des plus-values immobilières…

À partir de ces éléments, il est possible de comprendre la structure globale du patrimoine pour trouver des solutions de placements permettant d’alléger la charge (génération de déficit foncier, investissements sources de réductions fiscales ou de crédits d’impôt…).

L’établissement du solde budgétaire ou reste à vivre

Dans l’optique de dispenser des conseils en investissement financier, le calcul du solde budgétaire est un élément central du bilan patrimonial. Il va permettre d’identifier les ressources disponibles mobilisables pour réaliser les investissements nécessaires à la mise en place de la stratégie patrimoniale. L’idée est de catégoriser les charges :

  • les charges (mensualités de remboursement) issues des crédits et usages d’effets leviers dès lors qu’elles jouent un rôle important dans la capacité d’emprunt du ménage. Cette catégorie peut être divisée en fonction des affectations de crédit : ceux destinés à de la consommation (achat d’une voiture…) et ceux destinés à l’investissement (résidence principale, immobilier de rapport, parts de SCPI…) ;
  • les charges courantes permettant d’assurer le train de vie du ménage ;
  • les charges “exceptionnelles” ou diverses (frais de scolarité, pensions…).

L’établissement du solde budgétaire permet alors d’envisager une analyse prospective afin d’estimer les flux de revenus futurs, leur allocation et les conséquences fiscales.

L’analyse des conséquences successorales

Enfin, le bilan patrimonial va prendre en compte la situation familiale au regard des futurs actifs successoraux. Si le client met un point d’honneur sur la protection de sa famille sur le plan financier, le bilan devra analyser de manière prospective les conséquences de son décès et de celui de son conjoint sur le patrimoine transmis aux héritiers..

À partir de l’ensemble de ces éléments, il est alors possible pour le conseiller en investissement financier de dispenser ses conseils éclairés en matière d’investissement.

Les conseils en investissement financier et la mise en place de la stratégie patrimoniale

Ici réside le talent du conseil en investissement financier : trouver les bonnes solutions patrimoniales et la bonne stratégie globale au regard des objectifs patrimoniaux de son client et de sa situation.

Véritable arbitrage sous contrainte, le conseiller en investissement financier devra identifier le bon placement permettant à la fois :

  • de diminuer la pression fiscale du foyer ;
  • d’assurer des rendements optimisés au regard du couple rendement/risque ;
  • envisager la transmission du patrimoine…

Il pourra par exemple proposer des investissements Pinel pour bénéficier d’une réduction d’impôt couplé avec une SCPI Malraux (réduction fiscale non plafonnée) si les revenus du client sont stables et principalement issus du salaire (impossibilité de générer des déficits sur les traitements et salaires).

Si l’objectif est principalement centré sur la transmission, le conseiller en investissement financier pourra proposer une assurance vie avec une allocation cible en adéquation avec l’âge et l’aversion au risque de son client permettant de faire sortir de l’actif successoral une partie de son patrimoine financier. En parallèle, il pourrait envisager un plan de donation afin de bénéficier des abattements fiscaux sur les donations parents/enfants…

En bref, il existe de nombreuses stratégies patrimoniales envisageables. La finesse des analyses peut être parfois d’une telle complexité qu’il apparaît opportun de se doter d’outils performants. À ces fins kwiper offre la possibilité aux experts comptables de compléter leur offre initiale en devenant de véritables conseillers patrimoniaux grâce à son outil performant et intuitif de gestion de patrimoine. 

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