La déclaration d’impôt, le bon moment pour adopter le conseil patrimonial

Nouvel axe de développement pour les cabinets d’expertise comptable, le conseil patrimonial est une mission à haute valeur ajoutée. Rarement facturée, cette prestation est pourtant très souvent rendue aux chefs d’entreprise qui interrogent le leur expert-comptable sur la bonne marche de l’entreprise ou des projets d’investissement et, par extension, sur les interactions de certaines opérations avec leur patrimoine privé.

Lors de la campagne de déclaration des revenus, l’expert-comptable dispose d’un avantage de taille pour proposer une mission de conseil patrimonial à ses clients.

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La campagne de déclaration des revenus : un moment-clé

La gestion de patrimoine répond à plusieurs objectifs qui peuvent être poursuivis séparément ou de concert : 

  • faire fructifier un capital ou obtenir des revenus complémentaires,
  • optimiser des placements financiers,
  • préparer sa succession ou transmettre son patrimoine de son vivant,
  • protéger son conjoint ou ses enfants, 
  • réduire sa dette d’impôt sur le revenu, d’impôt sur la fortune immobilière ou même d’impôts locaux.

En raison de sa proximité avec le chef d’entreprise, qu’il soit dirigeant de société ou travailleur non salarié, l’expert-comptable est le conseil de référence de l’entreprise.  

Il est naturel pour le client de s’adresser à lui dans le domaine de la gestion de patrimoine, tout comme il est toujours bien perçu par le client que l’expert-comptable lui révèle ses propres besoins avant de lui proposer des solutions. Toutefois, l’expert-comptable facture rarement les conseils rendus dans ce cadre informel alors qu’il s’agit d’une prestation à haute valeur ajoutée.

Il dispose pourtant de deux avantages par rapport aux autres professionnels pour intervenir dans le domaine du conseil patrimonial. Il a tout d’abord une “vision à 360°” de l’entreprise grâce à laquelle il peut facilement comprendre la composition du patrimoine professionnel et personnel du chef d’entreprise. Ensuite, il dispose des informations les plus pertinentes puisqu’il établit lui-même les comptes de l’entreprise et les déclarations fiscales personnelles du dirigeant (impôt sur le revenu et impôt sur la fortune immobilière).

L’expert-comptable a l’opportunité de capitaliser sur ces avantages pour accompagner les chefs d’entreprise confrontés à des problématiques personnelles d’ordre patrimonial. Suggérer la réalisation d’un diagnostic patrimonial suivie de l’établissement d’une stratégie patrimoniale sont des missions que l’expert-comptable peut naturellement offrir en marge de ses missions traditionnelles. 

Proposer une mission de conseil patrimonial au moment de la déclaration de revenus peut s’avérer particulièrement opportun au vu des éléments contenus dans celle-ci. Ainsi, un taux moyen d’imposition supérieur à 30 %, un changement dans la composition du foyer fiscal (mariage, naissance) ou encore un impôt sur le revenu excédant 10.000 € sont autant de signes qu’une analyse patrimoniale devrait être engagée.

Pour gagner en justesse dans son offre l’expert-comptable doit analyser sa clientèle afin de connaître les clients susceptibles d’être intéressés par une réflexion patrimoniale. Si les petits patrimoines ont facilement accès aux supports d’épargne répondant à leurs besoins (PEA, Livrets…), les clients disposant d’importants revenus ou redevables de l’IFI sont à privilégier en termes de prospection, de même que les entreprises en phase de développement avec des besoins d’investissements immobiliers ou une trésorerie accumulée importante.

L’expert-comptable ne doit pas oublier d’inclure une ouverture au conseil patrimonial dans le processus de la relation client à des moments privilégiés tels que l’entretien d’arrêté de bilan ou la remise de la déclaration IR ou IFI. C’est d’ailleurs à l’occasion de ces entretiens que le chef d’entreprise évoque souvent des problématiques patrimoniales avec son conseil. 

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Proposez un bilan patrimonial

Le bilan patrimonial est le préalable à tout conseil en gestion de patrimoine. Il permet de faire le point sur la situation du client à travers trois étapes indépendantes :

  • l’audit patrimonial
  • la composante personnelle
  • et la stratégie patrimoniale.

Le bilan patrimonial est un exercice de synthèse qui propose, au travers d’une analyse objective du patrimoine du client, de la composition de son foyer et de ses objectifs personnels, de valider la structuration actuelle de son patrimoine et de proposer, le cas échéant, une réorganisation juridique, fiscale et financière en fonction de ses ambitions à court, moyen ou long terme.

Le diagnostic permettra de déterminer quels investissements pourront être envisagés en fonction des forces et des faiblesses du patrimoine et de comprendre vers quels types de placements le client est prêt à s’engager.

L’expert-comptable est tout à fait légitime à proposer ce type de prestations lors de la remise de la déclaration d’impôt sur le revenu.

Réaliser l’audit patrimonial

L’audit patrimonial, première étape du bilan patrimonial, est un examen poussé de la situation financière, fiscale et successorale du client. 

L’audit financier consiste à répertorier les actifs et les passifs, en les classant par nature : 

  • Actifs immobiliers : résidence principale, résidence secondaire, investissements locatifs, SCPI ;
  • Placements mobiliers : assurance-vie et contrat de capitalisation, PEA, liquidités ;
  • Investissements professionnels : activité principale, prises de participation annexes ;
  • Épargne salariale : participation, intéressement, stock options ;
  • Prêts immobiliers : capital emprunté, capital restant dû, durée de remboursement, mensualités…
  • Autres dettes : cautions, prêts personnels, prêts à la consommation.

Un point important de l’audit financier concerne la retraite et la prévoyance, et doit permettre de recenser l’ensemble des droits du client : 

  • prévoyance individuelle et d’entreprise,
  • retraite par répartition,
  • retraite par capitalisation.

L’audit fiscal permet quant à lui de faire la synthèse sur l’imposition des revenus et du patrimoine au regard de l’impôt sur le revenu et de l’impôt sur la fortune immobilière. Cet audit est un préalable indispensable à qui veut proposer une optimisation fiscale à son client. 

Il s’agira dans ce cadre de lister : 

  • les revenus imposables à l’impôt sur le revenu (nature, montants) avec une attention particulière pour les déficits, les plus-values personnelles et professionnelles, ainsi que pour les dispositifs de défiscalisation déjà mis en oeuvre (LMNP, Pinel, Girardin, Mécénat) ;
  • les éléments relatifs à l’IFI : patrimoine taxable, passif déductible, localisation des biens.

A ce titre, l’expert-comptable dispose déjà de l’essentiel de ces informations puisqu’il établit lui-même les déclarations fiscales du client. Il est en mesure de déterminer son taux moyen d’imposition (TMI) et son taux marginal, et de calculer la rentabilité d’un investissement financier ou immobilier par exemple.

L’audit successoral enfin, anticipe la synthèse de la succession du client. Il s’agit d’identifier les héritiers (conjoint, membres de la famille, légataires) et d’évaluer l’actif successoral ainsi que le montant théorique des droits à acquitter par chacun. 

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Définir le profil et les objectifs du client

La seconde étape du bilan patrimonial est la définition du profil du client et de ses ambitions. La stratégie patrimoniale repose sur des propositions d’investissements et d’arbitrages qui doivent répondre aux objectifs que le client souhaite atteindre en fonction de sa situation personnelle et de son acceptation du risque.

On peut regrouper les besoins des clients autour de trois thèmes : 

Protéger. – La protection de la famille et de l’entreprise sont les premiers sujets à aborder avec le client. En cas de maladie, d’invalidité ou de décès du chef d’entreprise, des ressources financières extérieures viendront-elles prendre le relais ?

Il est également nécessaire de faire le point sur la situation du chef d’entreprise face à la retraite. La sécurisation de l’avenir professionnel et l’anticipation de la baisse de revenus liée à la liquidation de la retraite sont des objectifs à long terme qui peuvent être atteints grâce au conseil patrimonial.

Valoriser. – Second objectif ressortant bien souvent des échanges avec le client : le pilotage et la valorisation du patrimoine. A travers le conseil patrimonial, il est possible de proposer différents leviers pour réduire et optimiser la fiscalité et réaliser des investissements optimisés dans ce cadre.

Transmettre. – Enfin, anticiper la transmission du patrimoine aux héritiers et au conjoint est un moyen de réduire l’impact des droits de succession grâce à des leviers simples comme le démembrement de propriété ou l’assurance-vie. De même, préparer la cession de l’entreprise permet de réduire l’impôt sur les plus-values.

Une fois les objectifs du clients identifiés, on peut les répartir entre objectifs prioritaires et secondaires, à court, moyen et long terme.

Cette seconde étape du diagnostic patrimonial est essentielle car elle touche au projet de vie du client et conditionne l’acceptation des propositions qui pourront lui être faites au stade de la stratégie patrimoniale. Elle est souvent sous-estimée par les professionnels du conseil patrimonial qui pensent que l’optimisation de la fiscalité est le seul objectif du client. Au contraire, intégrer la composante personnelle aux propositions permettra de susciter l’adhésion du client.

Définir la stratégie patrimoniale

La stratégie patrimoniale est la dernière étape du bilan patrimonial et la plus attendue par les clients. Elle consiste dans des préconisations qui permettront d’adapter le patrimoine du client aux objectifs qu’il s’est fixés.

Les recommandations peuvent être multiples et porter sur la restructuration du patrimoine actuel (désengagement, diversification…) ou la mise en place de stratégies pour l’avenir (constitution d’un patrimoine, création de revenus pour la retraite).

La restitution au client du bilan patrimonial

A l’issue du rendez-vous de restitution du bilan patrimonial, le client sera en mesure de prendre les décisions concrètes pour faire évoluer son patrimoine. 

L’expert-comptable pourra notamment proposer de souscrire des contrats d’assurance-vie ou de faire évoluer les clauses bénéficiaires, de réaliser des donations ou de nouveaux investissements, d’acquérir un bien immobilier dans le cadre d’un dispositif de défiscalisation, de changer de régime matrimonial, de diversifier son patrimoine en se désengageant de certains supports. 

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Les experts-comptables disposent d’un positionnement de choix pour offrir à leurs clients des missions de conseil en gestion de patrimoine, en particulier au moment de l’établissement de leur déclaration d’impôt. Ils peuvent s’appuyer sur les solutions patrimoniales digitales développées par Kwiper pour proposer des diagnostics et stratégies patrimoniales en marque blanche. 

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